Die Preisnennung ist oft der entscheidende Moment im Verkaufsgespräch, der das Verhalten der Kunden maßgeblich beeinflusst. Gerade im Jahr 2025, in dem Verbraucher bei Einzelhändlern wie Aldi, Lidl oder dm-drogerie markt sowie Online-Plattformen wie Zalando und Otto besonders qualitäts- und preisbewusst einkaufen, entscheidet die Art und Weise der Preispräsentation über Kaufentscheidungen. Kunden bringen beim Einkauf stets Ängste mit – sei es die Sorge, zu viel zu bezahlen, das falsche Produkt zu wählen oder als Fehlkäufer dazustehen. Ein geschickter Verkäufer nutzt die Preisnennung, um Vertrauen aufzubauen, den Nutzen des Produkts zu betonen und so die Barriere des Preises zu überwinden. Dabei spielen verschiedene Methoden der Preisargumentation eine zentrale Rolle, von der Sandwich-Methode bis hin zur Zerlegungs- oder Verharmlosungsmethode. Der folgende Artikel beleuchtet, welche Preisnennung Kunden eher schockiert und warum eine bewusste Strategie im Verkaufsgespräch für Händler bei Mediamarkt und Saturn ebenso wichtig ist wie im täglichen Einkauf bei Rewe oder Edeka.
Die psychologische Wirkung der Preisnennung auf Kunden im Verkaufsgespräch
Der Moment, in dem der Preis genannt wird, löst beim Kunden unterschiedliche Emotionen aus. Besonders wenn Produkte nicht klar ausgezeichnet sind, kommt es häufig vor, dass Kunden im Gespräch mit dem Verkaufspersonal nach dem Preis fragen. Ein plötzlicher, nüchtern genannter Preis ohne ergänzende Nutzenargumente kann abschreckend wirken und potenzielle Käufer verunsichern. Gerade in Handelsketten wie Tchibo oder Saturn, wo vielfältige Produkte durch Personal erklärt werden müssen, zeigt sich, wie wichtig die Verpackung der Preisnennung ist.
Die Preisnennung sollte immer mit einem positiven Kundennutzen verknüpft sein. Anstatt Preise einfach zu nennen, empfiehlt es sich, den Nutzen hervorzuheben und dabei negative Wörter wie „teuer“ oder „billig“ durch positive Formulierungen wie „qualitativ hochwertig“, „günstig“ oder „hochwertige Ausstattung“ zu ersetzen. Beispielsweise wirkt die Aussage „Dieses Smartphone ist ideal für Senioren, kostet 89 Euro und hat ein großes Display“ wesentlich einladender als die bloße Nennung des Preises.
Typische Kundenängste bei der Preisnennung
- Angst, zu viel für ein Produkt zu bezahlen.
- Unsicherheit, ob das gewählte Produkt wirklich das passende ist.
- Angst, nach dem Kauf von Freunden als schlechter Käufer beurteilt zu werden.
- Unsicherheit bezüglich der Produktqualität und des Nutzens.
Diese Ängste können durch eine clevere Preisnennung im Verkaufsgespräch abgemildert werden. Verkäufer bei dm-drogerie markt oder Zalando können beispielsweise mit dem Hervorheben von Garantiezeiten oder Serviceleistungen Vertrauen schaffen.
| Faktor | Typische Reaktion beim Kunden | Vermeidung durch Verkäufer |
|---|---|---|
| Preisnennung ohne Nutzenangabe | Schockiert / Abschreckend | Preis mit Nutzenargumenten verbinden |
| Frühe Preisnennung im Gespräch | Preis erscheint überhöht | Preis später nennen, Nutzen im Fokus |
| Nutzung abschreckender Worte | Preis erscheint „teuer“ oder „billig“ | Positives Wording verwenden |
Effektive Methoden der Preisargumentation, um Kunden nicht zu verunsichern
Erfolgreiche Verkäufer bei Saturn, Mediamarkt oder auch bei Onlinehändlern wie Otto greifen oft auf bewährte Methoden zurück, um den Preis so zu kommunizieren, dass Kunden nicht abgeschreckt werden. Hierbei geht es darum, die Angst des Kunden vor dem Preis zu minimieren und den Mehrwert der Ware herauszustellen.
Sandwich-Methode
Die Sandwich-Methode verpackt die Preisnennung emotional geschickt. Der Preis wird dabei von Vorteilen eingerahmt, die beim Kunden bleiben und das Erlebnis wertiger machen. Ein Beispiel bei dm-drogerie markt könnte lauten:
- Vorteil 1 benennen („Diese Creme pflegt Ihre Haut intensiv und ist dermatologisch getestet.“)
- Preis nennen („Sie kostet 14,99 Euro.“)
- Vorteil 2 ergänzen („Mit ihrem frischen Duft ist sie Ihr idealer Begleiter im Alltag.“)
Vergleichsmethode
Hier werden Preise mit ähnlichen Produkten verglichen und die Differenz hervorgehoben, was beim Kunden das Gefühl weckt, ein gutes Angebot zu erhalten. So könnte ein Mediamarkt-Verkäufer formulieren: „Der Fernseher, den Sie möchten, kostet nur 200 Euro mehr als das Basismodell, bietet dafür aber eine 4K-Auflösung und Smart-TV-Funktionen.“
| Methode | Beschreibung | Beispiel im Handel | Vorteil für die Kundenansprache |
|---|---|---|---|
| Sandwich-Methode | Preis wird zwischen zwei Nutzenargumenten eingebettet | „Die Waschmaschine spart Strom, kostet nur 499 Euro und hat eine 5-Jahres-Garantie.“ | Preis wirkt weniger abschreckend |
| Vergleichsmethode | Preis wird relativ zum günstigeren Produkt dargestellt | „Nur 50 Euro mehr für ein Smartphone mit besserer Kamera.“ | Verdeutlicht Mehrwert |
| Zerlegungsmethode | Preis wird in Einzelteile aufgeteilt | „Der Laptop kostet 899 Euro: Bildschirm 250 Euro, Tastatur 100 Euro…“ | Reduziert wahrgenommene Kosten |
Diese Methoden sind essentiell, gerade bei komplexeren Produkten oder bei teureren Anschaffungen. Sie helfen, das Vertrauen zu stärken und die Kaufbereitschaft zu erhöhen.
Timing der Preisnennung: Wann Kunden den Preis hören wollen
Je nachdem, ob der Preis zu früh oder zu spät genannt wird, kann dies den gesamten Kaufprozess beeinflussen. Große Händler wie Aldi, Lidl oder Rewe schulen ihr Verkaufspersonal gezielt darin, den idealen Zeitpunkt zu wählen, um den Preis zu nennen.
Wird der Preis zu früh genannt, ohne dass der Kunde den Produktnutzen verstanden hat, kann das Produkt als zu teuer empfunden werden und der potenzielle Kunde zieht sich zurück. Wird der Preis hingegen erst genannt, wenn der Kunde bereits ein konkretes Interesse zeigt und den Wert erkennt, fällt es ihm leichter, die Investition zu rechtfertigen.
- Vorbereitung auf den Nutzen: zuerst alle Produktvorteile präsentieren.
- Preisinformation in Verbindung mit Garantien, Service und langfristigem Nutzen.
- Bei Unsicherheit Alternativen anbieten, um flexibles Einkaufen bei Zalando oder Otto zu simulieren.
| Zeitpunkt | Auswirkung bei Preisnennung | Empfehlung |
|---|---|---|
| Zu früh | Kunde empfindet Preis als unangemessen hoch | Preis später nennen, Produktnutzen hervorheben |
| Optimal | Kunde versteht und akzeptiert Wert | Preis nach Argumentation vorstellen |
| Zu spät oder gar nicht | Kunde fühlt sich unsicher, sucht Alternativen | Preis transparent nennen, Beratungsqualität nutzen |
Verkäufer bei Tchibo, Saturn oder Mediamarkt sollten darauf achten, dass die Preisnennung zum richtigen Zeitpunkt erfolgt – etwa wenn Kunden Fragen stellen und bereits positiv auf den Artikel reagieren.
Wie Preisnennung Kunden beim Einkaufen in Supermärkten beeinflusst
In Supermärkten wie Rewe oder Edeka werden Preise häufig direkt an den Waren ausgezeichnet. Dennoch kreieren Verkäufe durch Preisnennung am Regal oder in Beratungsgesprächen eine spezielle Verkaufsdynamik. Kunden suchen Sicherheit und Transparenz, was auch bei digitalen Preisauszeichnungen auf Displays zunehmend wichtig wird.
Der Einsatz freundlicher Formulierungen und die Vermeidung von unschönen Preiswörtern ist hier genauso bedeutend wie im stationären Einzelhandel. Auch die Preisstaffelung für größere Mengen oder Aktionsangebote erhöhen das Kauferlebnis. So könnte dm-drogerie markt beispielsweise ein Shampoo im 3er-Pack als „besonders preiswert“ hervorheben statt nur den Einzelpreis zu nennen.
- Preis immer mit Vorteil kommunizieren (z.B. Inhaltsstoffe, Nachhaltigkeit).
- Preis auf Stückbasis bei größeren Packungen nennen.
- Preis durch Aktionen relativieren („nur so viel günstiger“).
- Nutzenargumente beim Personal schulen, z.B. bei Aldi oder Lidl.
| Praxisbeispiel | Situation | Positive Preisnennung | Effekt |
|---|---|---|---|
| Preisstaffelung bei Shampoo | Kunde will Shampoo kaufen | „Im 3er-Pack kostet das Shampoo nur 5 Euro pro Flasche.“ | Kunde sieht günstigen Stückpreis |
| Preis als Nachhaltigkeitsargument | Bio-Produkte bei Rewe | „Dieses Bio-Produkt ist zwar 1 Euro teurer, aber aus nachhaltigem Anbau.“ | Kunde nimmt Preis als fair wahr |
| Preisbindung bei Aktionen | Aktion bei Edeka | „Nur für kurze Zeit zum Aktionspreis von 9,99 Euro.“ | Steigerung der Kaufmotivation |
FAQ – Häufig gestellte Fragen zur Preisnennung im Verkaufsgespräch
- Warum sollte man den Preis nicht sofort nennen?
Der Preis sollte erst genannt werden, wenn der Kunde den Nutzen und Wert des Produkts verstanden hat, um negative Reaktionen zu vermeiden. - Wie vermeidet man, dass der Kunde das Wort „teuer“ denkt?
Verwenden Sie positive Formulierungen und heben Sie den Mehrwert des Produkts hervor, statt direkt „teuer“ zu sagen. - Welche Methoden zur Preisnennung sind besonders wirkungsvoll?
Die Sandwich-Methode und die Vergleichsmethode zählen zu den effektivsten Techniken, die den Preis attraktiv verpacken. - Wie können Online-Händler wie Zalando oder Otto Preisnennung nutzen?
Auch online kann der Preis durch Hervorhebung von Rabatten, Bewertungen und zusätzlichem Service besser kommuniziert werden. - Was tun bei Kunden, die nach dem Preis verhandeln wollen?
Seien Sie vorbereitet mit Argumenten zum Nutzen, alternativen Produkten und fairen Kompromissen, um ihre Bedenken abzubauen.
